「DolphinEye」を無料で試してみる


コスメカンパニー株式会社

「Dolphin Eye」を採用し、数字目線の物づくりを実現、また、効果の高い提案資料を作成し、新規商談を獲得
コスメカンパニー株式会社は、新商品の開発や商品の販売促進を企画するにあたり、年代別、購入時間帯など購買者情報を入手でき、データを簡単にグラフィカルに表示できるTrue Dataの「Dolphin Eye」を採用

コスメカンパニー株式会社 緑川氏
コスメカンパニー株式会社
緑川氏
  • 【導入前の課題】
    ● 数字目線の物づくり
    ● 市場での売れ行き情報の調査

  • 【導入後の効果】
    ● 新商品企画への利用
    ● 新しい販売促進戦略の実現
    ● データを活用した資料で新規商談の獲得

コスメカンパニー株式会社は、ヘルス & ビューティジャンルにおいて、「市場調査」、「商品設計」、「製造手配」、「販促物制作」を一貫して行うマーケティングによって、数十におよぶブランドを開発、販売しています。それらのブランドは、TV通販、ネット通販、ドラッグストア、バラエティショップなどさまざまなチャネルで販売されています。

【導入の背景】素早い市場のニーズの変化に合わせて商品を開発・販売が求めています

コスメカンパニーでは、市場のニーズに変化に合わせて、いち早く製品を企画・開発・販売につなげています。例えば、最新商品の1つで、すでに出荷実績15万本以上のヒットを記録しているオーラルケア製品である『ボタニカル トゥースペースト』『ボタニカル トゥースペースト プレミアム』は、近年のキラーワードであるボタニカルにフォーカスして、開発されました。開発を開始した当時、市場にボタニカルというキーワードを利用したオーラルケア商品がなかったため、企画したそうです。

「当社では、中身の機能や品質はもちろんのこと、デザインに力をいれております。例えば、『ボタニカル トゥースペースト』は、通常の歯磨き粉のアプローチと違い、おしゃれでナチュラルなパッケージになっています。このような商品がオーラルというカテゴリーにはなかった現状と、現代の女性たちの選択基準となっている『インスタ映えするもの』、『フォトジェニックなもの』にこだわり、洗面所におきたくなる、誰かに勧めたくなるようなデザインにすることで、高い販売力を持つことができたました」 と、コスメカンパニーで営業を担当する緑川氏は自信を見せます。

このように、市場の新しい動きを捕らえて、競合が参入する前に商品を投入するには、今、何が売れているのかを把握することが欠かせません。例えば、ヘアケアカテゴリーでは、少し前では、ノンシリコンがキーワードになっていました。大手ナショナルブランドメーカーをはじめ、さまざまな企業が商品を投入していました。そのあとに、キーワードがボタニカルに変わり、同じく多くの商品が投入されています。緑川氏は、「ファッションのように時代に合わせて、求められる商品が変化します」と、市場ニーズの変化の速さを指摘します。

流行しているキーワードを市場のどのセグメントに適応していくのかという戦略を検討する必要があり、他社と同じモノを同じカテゴリーに投入すると市場を取り合うだけとなります。そのため、緑川氏は、「流行のキーワードを使って、違うカテゴリーに対して、いち早く商品を投入することで他社との差別化を図ります。結果として、市場全体も活性化されます。これは選択肢が増えることにもなり、購入される方のメリットにもつながります」と商品開発の方向性を説明します。

【導入の課題】数字目線の物づくりができてない

このような市場環境の中、緑川氏は、事業展開の課題を次のように指摘します。

「当社の製品は、一般消費者向けですが、販売促進するためには、まず、問屋流通、その先の小売業へと交渉する必要があります。小売業者のバイヤーは、市場で何が売れているかをよくご存知です。彼らと話をするとき、実態とずれているとうまく商談を進めることができません。しかし、当時当社にとっては、何がどこで売れているかを簡単に知ることが難しかったのです。先ほどの例を使うと、『ボタニカル』というキーワードを使った商品が、どれくらい市場にあるのか、どのカテゴリーが売れているのかを知る方法がありませんでした」

そのため、同社では、大まかなデータを基にした商品開発になりがちであり、数字を基にした企画を十分にすることができなかったため、「数字目線の物づくりができてない状況だった」そうです。

「エンドユーザーに喜ばれる商品、しいては、売れる商品を作るという思いで開発していますが、それが市場ニーズとずれている、またはすでに存在してるものだと、企画として成り立ちません。そのため、市場で何が売れているかを知ることが重要だったのです」(緑川氏)

【導入の経緯】販売好調な時間帯、年代別などいままで知り得なかった情報を知ることが可能に

同社でのDolphin Eye導入は、緑川氏の知人からTrue Data社が提供しているサービス『ウレコン』を教えてもらったことがきっかけだったそうです。緑川氏は、経緯について次のように紹介します。

「ウレコンを使い始めると、さまざまな商品がどのような年代、男女別で何が売れているかを簡単に知ることができました。また、今まではある商品が何時頃に売れているというデータをとることはでなかったところ、ウレコンを利用すれば、取得が可能となるため、例えば、同社で売り場の販売応援するとき、売れているこの時間帯に実施した方がいいという計画が可能になりました。そこで、ウレコンよりもさらに深いデータを得ることができるのではないかと考えて、2017年4月に、True Data社にコンタクトをとりました」

True Data社担当者は、すぐにDolphin Eyeの紹介とデモンストレーションを実施しました。緑川氏は、「当社がいままで知り得なかった情報を知ることができた」と話します。

「バイヤーとの商談の場では、口頭ベースで『売れる』と伝えても理解しがたいと思います。商談はこちらの思いだけを伝えても、メーカーのエゴになってしまいます。バイヤーが欲しい情報を踏まえつつ、この商品を扱うことのメリットや付加価値に共感いただく必要があります。他社の競合製品の売れ行きを見ていただき、リアルな購買層をお見せることでバイヤーの理解を得やすくなります」と緑川氏。

このような提案資料を作成するとき、Dolphin Eyeを導入すれば、データを分かりやすいグラフやExcel形式でダウンロードし、商談時間に合わせて、効果的に資料を作成できると確信したそうです。

【導入の効果】「グラフィカルな数字を使った資料」商談提案!新規顧客を獲得を実現!

同社では、商品を企画するにあたり、例えば、『30代の女性』といったようにターゲットを決めます。商品の販売開始すると、実際はそれよりも若い世代が購入していてる場合、取りに行きたいターゲットに向けて商品を開発したり、あるいは、販売が好調な世代に対して販促活動を強化するといったように戦略を立てることができるようになったそうです。

緑川氏から、具体的にDolphin Eye導入の効果を次のように紹介していただけました。

「以前、バイヤーとの商談時に、あるメーカーの商品の売れ行きが下がっており、どうやって売上を取り戻すかが課題であったことがありました。そのときDolphin Eyeを使って、当社の商品と下降傾向の他社ブランドの販売実績伸をグラフでお見せしたところ、その売上変動幅にご納得いただき、当社ブランドの導入を決めていただけました。約150店舗で販売開始となり、今は定番商品としてお取り扱いいただいています」

最後に、「今後、関連会社の担当者にも、Dolphin Eyeとその活用例を紹介できると思っています。これからはジャンルを超えて、商品の開発などにも利用したいですね」と今後の展望を語っていただけました。

コスメカンパニー株式会社

URL : http://cosmecompany.jp/
代表者 : 堀内勇作
設立 : 2011年11月
事業内容 : スキンケアからサプリメントまでの製造・企画及び受託製造等
住所 : 港区北青山3-5-17 はる木ビル7F
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